Маркетинг Dynamics в России и в мире

[fed]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Хорошо. Предположим.
И каковы твои прогнозы на будущее?

Видишь ли, внутри MS, равно как и в любой крупной организации, существует большое количество групп, взгляды которых на маркетинг, продажи и развитие некого продукта (или группы продуктов, или канала продаж, или канала маркетинга и т.п.), могут существенно различаться. То что мы видим на выходе - это результат труднопредсказуемых политических процессов между этими группами. Так что боюсь - никакого прогноза на будущее ни у меня, ни у кого другого нет и быть не может.

**** Часть сообщения перенесена в отдельную ветку Про окатные внедрения/внедрения в порядке предпродажной подготовки, mazzy ****

Так что у нас в России мы вообще имеем любопытную ситуацию наложения слабенького канала продаж и маркетинга на весьма специфичный клиентский рынок. И что-то пронозировать здесь - это дело очень неблагодарное.

Вообще - лично я считаю что MS стоит выбрать между двумя стратегиями развития продукта:

1. 1c-стратегия. Попросту говоря - Аксапта начинает позиционироваться как некое средство разработки бизнес-приложений. То есть - готовим кучу учебников в стиле "Axapta для чайников", "Аксапта для программистов C#", "Аксапта для бухгалтера", запускаем большую маркетинговую компанию направленную на разработчиков, резко (типа раза в 3-4) роняем цены на лицензию. Получаем резкий рост числа инстоляций и соответственно рыночную устойчивость в качестве плюса, сильное падение маржи партнеров и рост числа провальных внедрений в качестве минуса. Да - еще получаем связанные руки разработчиков, потому что любая переделка системы вызовет жуткую несовместимость в решениях миллиона мелких партнеров. С другой стороны - если 10% от миллиона партнеров развялятся - так еще 900000 - останется.
2. Консалтинговая стратегия. Более или менее - повторение стратегии SAP/OEBS. То есть - развитие собственного консалтингового направления, появление отраслевого консалтинга, развитие собственных отраслевых вертикальных решений, появление отраслевых методологий внедрения. В качестве плюса - получаем рост доли в энтерпрайз сегменте, появление внятного отраслевого маркетинга и канала продаж. В качестве минуса - проигрываем средний и крупный средний бизнесы 1cу, получаем очень непрозрачный канал, получаем олигополию партнеров, которые могут изрядно повыкручивать руки MSу.

Вообще - мне лично, как фрилансеру, стратегия номер 1 симпатичнее Но не факт что она правильна с точки зрения увеличения прибыли MS.

В реальности - можно наблюдать что программный продукт развивается более или менее по стратегии 1с (развитие технологической базы при весьма умеренном развитие прикладного контура и отсутствии отраслевых решений). Канал продаж пытается развиваться более или менее в SAPовском русле (попытки разделения партнеров по вертикалям, попытка сегментации рынка на партнеров по крупным внедрениям и прочих партнеров, попытка создания MBS-C, правда с каким-то довольно невнятным позиционированием относительно партнеров). Маркетинг вообще живет в безвоздушном пространстве и порождает какие-то химеры про удобство интерфейса и ролеориентированость...
Вероятно это и есть иллюстрация положения про множество отдельных групп с отдельными интересами.

Денис Федотенко

P.S. Да - еще пожалуй что уточню, что про откаты и продажи фирм я вспомнил потому, что если клиент выбирает систему не для внедрения, а с какими-то другими целями, то подход к маркетингу и продажам должен быть принципиально другим. И в этом случае - все мои рассуждения про подходы, позиционирование и тп - можно смело вынести за скобки. Они только к случаю подбора системы для внедрения относятся