ALEG: Что нам стоит бизнес построить.Нарисуем бизнес план и будем жить

[Blog bot]

Источник: http://blogs.technet.com/aleg/archiv...19/601938.aspx
==============

Чего хотим?


Допустим, задались Вы идеей создать бизнес по внедрению бизнес-систем. Начитавшись регулярных новостей о том, что компания А внедрила такую-то систему, а компания Б так вообще начала проект на 200 миллионов по внедрению ERP системы, Вы приняли решение – все будем внедрять.
После анализа и выбора поставщика бизнес – системы было принято решение, что будем работать с Microsoft и решениями Microsoft Dynamics по причине того, что Microsoft поставляет практически весь спектр программ, которые могут потребоваться Вашим клиентам.
С чего начать?


Для начала нужно провести ревизию того, что есть. Как известно, на пустом месте ничего не вырастет. Нужно что-то посадить (вложить) для того, чтобы что-то получить.
Для примера возьмем, что есть уже бизнес по внедрению бухгалтерских систем. Бизнес более-менее устойчивый и за несколько лет работы собралась команда из 10 человек и клиентская база в 500 клиентов.
Итого после тщательной ревизии и классификации получили следующий бизнес.
· Сервисная компания с оборотом X
· Штат 10 человек
· Опыт работы в сфере оказания ИТ услуг (автоматизация бухгалтерского учета) – 3 года.
· Клиентская база 500 клиентов, 60 из них работают в одной отрасли.
· Территориально бизнес находится в Тюмени, клиенты в основном из Тюмени и Тюменской области
· Знание продуктов Microsoft, аппаратного обеспечения, сетей и бухгалтерской системы
· Знание бизнеса (бизнес процессов) заказчиков из некоторых отраслей.
И так, себя проанализировали. Теперь нужно посмотреть, что предлагает поставщик систем и поговорить.
Идем на сайт и ищем информацию о партнерской программе, о возможностях для партнеров, о требованиях и о ближайшем мероприятии для партнеров, чтобы задать вопросы. Как о Вас узнают клиенты и почему они должны будут выбрать Вас?


Итак, начинаем заниматься маркетингом. Первое упражнение – позиционирование. Если простыми словами, то нужно понять, в чем будет Ваша уникальность.
После ревизии текущего бизнеса и рынка видно, что есть следующие уникальности:
1. Географическая уникальность. Сколько компаний в Тюмени занимается внедрением систем управление бизнесом? А сколько из них предлагают Microsoft Dynamics?
2. Отраслевая специализация. Сколько ИТ компаний, занимающихся автоматизацией имеют опыт в Ваших отраслях?
3. Методология внедрения. Соблюдают ли Ваши конкуренты методологии внедрения? И заботятся ли о качестве внедрения?
4. Отраслевые решения. Есть ли у Ваших конкурентов решения специфичных потребностей клиентов? У Вас их тоже нет? Ну, ничего поговорим об этом позже.
5. Комплексный подход. Могут ли Ваши конкуренты удовлетворить широкие потребности клиента, например, развернуть интранет портал?
Зная ответы на эти вопросы, учитывая опыт, клиентскую базу и прочие факторы остается определить свою нишу на этом рынке, в которой Вы будете сильны и уникальны.

Осталось пока не решенными еще два вопроса – как клиенты узнают и что делать с отраслевым решением? Как узнают клиенты:

• Интернет
  • По каким словам вас найдут через поисковые системы
  • Из каких каталогов
  • С каких ресурсов они смогут попасть к Вам на сайт
• Пресса
  • Какую прессу читают Ваши потенциальные клиенты
  • Что они прочитают в прессе? Объявление, рекламу, статью?
• Рекомендации
  • Кто Вас будет рекомендовать?
  • Как Вас будут рекомендовать?
• Директ маркетинг
  • Кто будет рассылать информацию о Вас?
  • Кто должен получить?
  • Какая будет информация?

Список этим не ограничивается, и его придется сделать самостоятельно для информирования Ваших потенциальных клиентов о Ваших услугах.
Самый простой вариант, это проанализировать незакрытые до этого времени потребности Ваших текущих клиентов, проработать решение и сделать специальное предложение Вашим текущим лояльным клиентам. Что делать с отраслевым решением?


Если есть решение на других платформах, то его можно перенести, но самым простым решением, это найти это решение у западных или российских партнеров и договориться о распространении этого решения в Вашем регионе. Первые продажи. Что и как продаем?


И так мы готовы к продажам. С чего начать?
На закрытых партнерских ресурсах есть рекомендации о том, как организовать продажи. В данном случае остановимся на проблеме первой продажи.
В связи с тем, что у Вас нет успешного внедрения, то это может вызвать некоторые трудности для убеждения клиента в том, что Вы лучший выбор. В статье «Новый Гамлет» Влад Мартынов подробно рассказывает как происходила первая продажа российским представительством Колумбус ИТ системы Concorde на российском рынке.
Также есть некоторые рекомендации:
1. Продавайте и показывайте опыт тех, кто будет непосредственно внедрять систему.
2. Используйте опубликованные истории успеха и описания внедрений, или выходите совместно с опытным партнером к клиенту.
3. Не дифференцируйтесь по цене. Это не даст Вам возможности развивать бизнес.
4. Найдите свою нишу. Не все ниши еще заняты. Опытным партнерам часто не выгодны проекты с консалтингом меньше чем на 100 часов, могут быть не выгодны некоторые отрасли или внедрение определенных модулей.
5. Предложите что-то новое. Например, интегрированное решение с Microsoft Office, со специализированной системой или с Вашей бухгалтерской системой, или с Web сайтом. Вопросы?


Регистрируйтесь на web семинар и задавайте вопросы.
Продолжение следует…


==============
Источник: http://blogs.technet.com/aleg/archiv...19/601938.aspx