Формула успеха

[mazzy]

Компания Koder Logic совместно с компанией БПК Консалтинг подготовили для компании Бествинд правила мотивации Менеджеров по продажам и Руководителя отдела продаж. Разработанные формулы включают ряд показателей (по достигнутым результатам) и их преобразования с использованием тригонометрических функций и других математических инструментов. Такая схема поощрения призвана мотивировать менеджеров и Руководителя на достижение стратегических целей. Внедренные принципы уже показали хорошие результаты.

Работа началась с разработки бонуса менеджеров по продажам. Математическая часть была подготовлена БПК Консалтинг. Специалисты Koder Logic реализовали ее в Microsoft Dynamics Ax. Для Руководителя отдела продаж формула не подошла. Его деятельность определяет целый спектр показателей влияющих друг на друга.

БПК Консалтинг выявило определяющие показатели деятельности Бествинд и возможности Руководителя отдела продаж на них влиять. От Koder Logic требовалось подготовить Техническое задание (ТЗ) на математический инструмент. В ТЗ были заложены принципы:

1. правильность мотивации,
2. прозрачность (понятность) формулы,
3. возможность менять коэффициенты веса параметров при изменении планов развития компании.

В Dynamics Ax 4.0 был подготовлен интерфейс для тестирования формулы и выбора параметров.

Модель была проверена на предыдущих периодах и показала себя как четкий индикатор деятельности Руководителя отдела продаж. Сейчас руководитель может планировать шаги на основании результатов за прошлые периоды. Моделирование любой планируемой операции, помогает принимать оперативные решения.

По результату опытной эксплуатации Заказчик принял решение продолжить сотрудничество по этому направлению. Ближайшее время планируется разработка систем мотивации для других отделов Бествинд.

Подробнее...
http://www.itguide.ru/blog/BlogId_12233.html

[Sancho]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Разработанные формулы включают ряд показателей ... и их преобразования с использованием тригонометрических функций и других математических инструментов.
...

В ТЗ были заложены принципы:
...
2. прозрачность (понятность) формулы,

имея довольно богатый (в основном, негативный) опыт построения сложных схем расчета мотивации... с упором на математику... склонен говорить, что неправильно это.
человеку в конце отчетного периода начисляется бонус.
чтобы понять, почему бонус именно такой, неободима Книга Расшифровки Составляющих Бонуса.
чтобы понять каждую строчку из расшифровки, необходима Ссылка на Правило, а то и Книга Весовых Коэффициентов Конкретного Использования Правила Мотивации...
в итоге пользователь, если и видит составляющие, то перестает им верить. с точки зрения сотрудника подобная матемамтика мало отличается от произвола руководства (который, кстати, зачастую и заложен в длинные строгие математические конструкции, типа "бонус равен минимальному из суммы бонусов по заказу (каждая которая есть минимальная из 5% от прибыли и 10000 рублей) и верхнего предела в 50000 рублей, умноженного на коэффициент выслуги сотрудника (от 0,5 до 2-х)")
на русский язык это переводится примерно так:
да! ты получаешь бонус 5% от прибыли с каждой сделки!
но если сделка крупная, то только 10000 рублей!
просуммируй все сделки и получишь свой месячный бонус!... но если ты работаешь первый год, он ограничен сверху 25000, зато если ты проработал 5 лет, то тебе выплатят все 100000!

другими словами, если бонус 5% от прибыли, то длинные формулы не нужны. все остальное - от лукавого.

причем я еще ламер, в моих формулах тригонометрии не было (как и производных, рядов Фурье и остаточного его члена в форме Лагранжа)!

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от Sancho

причем я еще ламер, в моих формулах тригонометрии не было (как и производных, рядов Фурье и остаточного его члена в форме Лагранжа)!

и логарифмов...

тригонометрия - это круто. я бы предпочел тангенс для начисления бонусов себе

[rmv]

Цитата:

Сообщение от mazzy

Модель была проверена на предыдущих периодах и показала себя как четкий индикатор деятельности Руководителя отдела продаж. Сейчас руководитель может планировать шаги на основании результатов за прошлые периоды. Моделирование любой планируемой операции, помогает принимать оперативные решения.

Для фондового рынка тоже разработано множество моделей, отлично работающих на прошлых периодах .
Полагаю путем нехитрых преобразований (фиксированием конечного результата и по очереди всех параметров кроме одного с его последующим расчетом) модель удалось проверить на непротиворечивость
Очень рад, что если коллегам удалось найти ТУ САМУЮ ФОРМУЛУ

[vaavr]

Поиск правил мотивации как решение всех проблем обречен на неудачу, особенно в российской действительности, когда у начальников всегда имеется "свое правило", а контроль за соблюдением правил со стороны еще более высокого начальника ослаблен.
И здесь математика не поможет.
Кстати, само слово "мотивация" в данном контексте наводит на мысль, что продавец по умолчанию работает плохо и его надо как-то дополнительно мотивировать.